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01 december 2022

Le fournisseur d'énergie belge Luminus veut consolider le succès d'Outbound

Le marché belge de l'énergie, pour lequel Luminus est l'un des principaux acteurs, est en pleine agitation. En plus de la hausse des prix du gaz et du pétrole, et de la transition énergétique, nos voisins du sud doivent également faire face à ce que l'on appelle le MIG6. Un changement majeur concernant l'échange de données sur le marché de l'énergie. Entre-temps, Luminus a repris la branche belge d'Essent. Stanny van Goethem, directeur des ventes OBS chez Luminus, avait pour mission de relier l'outbound sales (prospection sortante) des deux organisations. Cela s'est avéré être un véritable défi. Par l'intermédiaire de partenaires commerciaux, Stanny est entré en contact avec Salesdock. Il s'en est suivi une coopération intensive pour mettre au point une solution dans des délais très courts, grâce à laquelle l'outbound sales de Luminus, malgré tous les défis, s'est développée comme jamais auparavant.

Lorsque nous avons parlé à Stanny de ce cas client, il se remettait à peine de l'une des périodes les plus mouvementées de ses années chez Luminus. Il y a dix ans, il a commencé en tant que channel manager (gestionnaire de canaux) dans le domaine des ventes directes, puis il est devenu directeur principal du développement commercial et responsable de l'outbound sales ou OBS (prospection sortante) en octobre 21. « OBS était un terrain moins familier pour Luminus », déclare Stanny, « mais Essent y était très performante. Après le rachat, la capacité et le savoir-faire sont donc devenus disponibles dans le domaine de l'OBS ».

Les résultats des ventes sous forte pression
MIG6 a fourni un calendrier très restreint pour convertir la vente d'Essent à Luminus et nous a laissé très peu de temps pour développer des outils adéquats. Les centres d'appels externes étaient encore capables de conclure des contrats, mais s'appuyaient à l'aveugle sur les devis et le suivi des devis. Cela a créé de l'incertitude et de l'agitation parmi les partenaires et les agents. « Les résultats des ventes ont chuté de 30 % à 40 %, et la moitié du personnel de vente a démissionné », dit Stanny, soulignant la gravité de la situation. « Il a fallu rétablir la confiance pour que les résultats des ventes soient à nouveau au rendez-vous. » Stanny s'est réuni avec les partenaires qui lui ont conseillé Salesdock. Le temps était compté.
Une solution générique à un problème spécifique
Stanny a organisé une démo de Salesdock. Il était impressionné. « Développer quelque chose nous-mêmes prendrait un à trois ans, or il n'y avait pas de temps pour cela. » Cependant, il y avait un problème : les choses devaient être opérationnelles dans les six semaines à cause de MIG6. Au nom de Salesdock, Nick et Gijs se sont précipités en Belgique. « Ces deux messieurs, ainsi que toute l'équipe d'OBS, ont passé deux jours à étudier l'architecture et le fonctionnement de notre organisation commerciale et en ont fait une esquisse. C'étaient des journées très intensives », dit Stanny. Ensemble, les parties ont conclu que la réalisation en six semaines était ambitieuse mais faisable. Stanny et ses collègues ont opté pour « le moins de développement possible spécifique à Luminus » et ont voulu utiliser Salesdock exactement comme il était prévu. Cependant, les différences entre les marchés néerlandais et belge ont dû être comblées. « Salesdock s'est rapidement familiarisé avec le marché, Nick et Gijs ont eu une bonne idée de l'activité et de nos besoins », explique Stanny pour justifier sa confiance.
« La meilleure coopération de ma carrière »
En repensant à cette période de développement intensif, Stanny parle de « la meilleure coopération de ma carrière ». Cet enthousiasme n'est pas seulement dû à la qualité du logiciel ou à l'ingéniosité des développeurs. « La plateforme est performante et la coopération fantastique. Ils répondent dans les 15 minutes, généralement plus rapidement. Souvent avec une réponse immédiate et parfois en indiquant qu'ils devaient se renseigner et revenir vers vous dans un certain délai. Ces promesses ont toujours été tenues. » Comme indiqué, la coopération a été assez intensive. « Pendant le développement, nous étions en contact environ 20 fois par jour. Maintenant, je le fais une ou deux fois par semaine, mais j'obtiens toujours une réponse dans les dix minutes. Des personnes et un service de premier ordre, c'est ainsi que l'on peut progresser rapidement », se félicite Stanny. Pour Gijs, il s'agissait de l'une de ses premières missions en tant que consultant Salesdock, ce dont Stanny ne s'est jamais rendu compte et dont maintenant il peut en rire. « Je pensais que Gijs était un roc dans le métier, mais il s'est avéré être un débutant. Je suis tombé dans le panneau, je n'ai rien remarqué ! »
« L'outbound sales est à nouveau fantastique. Nous sommes actuellement 2 fois au-dessus de ce que faisait Essent. C'était notre meilleur mois. »
Stanny van Goethem, Luminus
Le meilleur mois de tous les temps
Après une courte période de test et de mise au point, Stanny était satisfait de la solution. Les résultats ne mentent pas ; novembre est même devenu un mois historique. « L'outbound sales est à nouveau fantastique. Nous sommes actuellement 2 fois au-dessus de ce que faisait Essent. C'est notre meilleur mois », déclare fièrement le directeur des Ventes. Les agents et les partenaires qui avaient menacé de partir, sont maintenant de retour à plein régime. Le réseau s'étend même aux acteurs néerlandais qui tentent leur chance en Belgique en raison de la loi néerlandaise sur les télécommunications.
Tirez encore plus profit de Salesdock
Luminus travaille désormais efficacement avec ses partenaires grâce à Salesdock. Le mois de démarrage réussi a propulsé les ambitions de Stanny. « Mon objectif est de faire de l'outbound le plus grand canal de vente de Luminus ». Il est très impatient de tirer le meilleur parti de la connexion entre Steam et Salesdock, et d'apporter aux Ventes des informations provenant du CRM. Il se réjouit également d'une interaction de plus en plus dynamique pour stimuler les vendeurs, et d'un tableau de bord adapté. En bref, il y a beaucoup de projets pour l'avenir. Pour l'instant, la Belgique ne se débarrassera pas de si tôt de Salesdock.

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